É um fato: Prestadores de Serviços de TI e MSPs não sabem vender! A grande maioria dos empresários de serviços de TI, tem em seu histórico uma vertente extremamente técnica, portanto a dificuldade com o lado comercial.

Assim sendo, divulgo aqui DICAS IMPORTANTES que você prestador de serviço não deve ignorar, na hora de abordar um possível cliente. Vamos aprender a vender serviços de TI!

Dicas de Abordagem

Qual o cenário do cliente?

É preciso incluir em suas propostas, quais os problemas que o cliente tem hoje. Faça uma análise/consultoria inicial com ele antes de enviar uma proposta completa.

Foco na segurança.

Como ele faz backup hoje? Como está o antivírus dele? E monitoramento? É preciso entender as deficiências dele, para depois oferecer as soluções de forma mais assertivas. Dessa forma ele será fisgado pela necessidade de compreender o ‘porque’ ele precisa dos seus serviços de TI.

Mas e aí, o que é mesmo que você faz?

Mais do que listar os seus serviços com termos ‘técnicos’, é importante ‘traduzir’ isso para o cliente. A falta de compreensão quanto aos seus diferenciais, será critico nessa fase. Aproveite e demonstre na prática os seus serviços, através de ‘degustações’, além de exemplos de relatórios.

Conheça Melhor o Cliente

Este questionário deverá ser utilizado caso o cliente queira avançar na análise de TI pós e-mail inicial. Sendo assim use as respostas para elaborar um relatório e desenvolver soluções e identificar oportunidades.

Descreva rapidamente qual o “papel” e qual a utilização de ti na empresa e qual o número de equipamentos de ti na empresa?

A empresa utiliza algum sistema ERP? Qual fabricante, em quantas estações?

Quais os softwares utilizados pela empresa? A empresa possui “registro” dos softwares instalados? Quais?

Qual o tipo de acesso à internet, existe contingência?

Qual a velocidade da rede da empresa? A infraestrutura de cabeamento é certificada? Qual o modelo/marca dos switch?

Qual a “idade média” dos computadores/servidor?

A empresa utiliza alguma tecnologia de virtualização? (servidores ou estações)

Qual a solução de antivírus da empresa?

Existe algum ponto de acesso wireless?

Existem políticas de uso de ti (acesso à internet, uso equipamentos, sigilo de informações) documentadas?

Existe um plano anual para melhorias e investimentos em ti?

A empresa tem domínio registrado, os dados de registros estão no nome da empresa?

Como é a utilização de e-mail na empresa? Existe backup dos e-mails?

Os equipamentos possuem nobreak? Estações e servidor?

Qual a visão/conhecimento da empresa sobre computação cloud computing ou nuvem?

Serviços Oferecidos

É importante detalhar seus serviços de forma com que o cliente possa compreender, isso é fundamental para que o empresário identifique os diferenciais de sua empresa. Faça isso, de forma a criar um relatório baseado nas carências atuais que o cliente tenha em TI.

O intuito do relatório é extremamente comercial. Nele você deve se atentar aos problemas e características relatados pelo cliente para sugerir soluções baseadas em seus serviços de TI. Como resultado ele precisa ter a impressão que você tem um serviço que vá resolver tudo o que ele relatou como algo improdutivo de sua rede.

Além disso, dependendo das respostas você já tem uma oportunidade comercial para ofertar backup, antivírus e proteção de e-mail.

Primeiramente deve-se reunir todas as informações referente ao domínio do cliente. Faça uma busca pelo registro.br, consulte seu CNPJ e apresente todas as informações referente a isso. Certamente esse serviço não será cobrado, mas nunca algum outro prestador se preocupou com esse tipo de informação, o que mostrará ao cliente seu diferencial.

Antivírus

Independente do antivírus relatado, mostre ao cliente sua importância. Muito mais do que licenças ele precisa de alguém que faça a gestão disso tudo. Acima de tudo relate que é improdutivo ele ter que ficar checando todos os antivírus da empresa, e que caso ele não faça isso terá um problema de segurança. Fale do seu serviço e que ele nunca mais terá que se preocupar.

Backup

Mais do que armazenamento, backup também é um serviço. Antes de mais nada explique sobre as recomendações para que um armazenamento seja classificado como backup, de exemplos do criptolocker, enfim, enalteça seus serviços.

E-mail

Uma possível porta de entrada provavelmente desprotegida que seu cliente desconhece. Com toda certeza você deve falar dos casos de e-mails com phishing, spam que reduzem produtividade e oferte a solução de proteção de e-mails com arquivamento das mensagens caso ele tenha interesse. O e-mail precisa ser estável, multi-plataformas e colaborativo entre os funcionários da empresa.


Como Resultado

Diga que o problema que ele relatou é sua especialidade e vá atrás de uma solução para isso. Eventualmente ela pode estar dentro da sua própria plataforma. O cliente precisa enxergar que você veio com as soluções que ele precisava.

Não se esqueça de apresentar ao seu cliente modelos de relatório que agregam muito valor ao seus serviços de TI. Antes de mais nada não deixe de fazer um inventário, para conhecer o real cenário da empresa.

Para ir além, você pode inclusive oferecer uma degustação do seu serviço. Utilize a possibilidade de TBYB (Try Before Buy – Testar antes de usar) e ofereça monitoramento gratuito por 1 semana desse cliente. Além disso gere um relatório de monitoramento, de patches faltantes, etc…

Mostre para ele o quanto ele precisa de você! Essa é uma dica legal e descontraída, é como dar um ‘vale-assistência’ e oferecer a ele a oportunidade de ter o seu serviço grátis.

Enfim, reforce a importância da segurança da rede de TI, sugira uma reunião e posteriormente um relatório mais aprofundado com questões mais complexas, onde você começará a entender o parque de TI de seu cliente em sua totalidade.

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Luís Montanari
Autor

Líder dos times de Vendas e Marketing da ADDEE e pai de duas lindas meninas. Graduado em Comunicação Social e apaixonado por vendas, política, tecnologia e cervejas. Trabalhando para transformar Empresas de Suporte em verdadeiros MSPs!

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