É um fato: Prestadores de Serviços de TI e MSPs não sabem vender!

Pode parecer um exagero, mas é verdade!

A grande maioria dos empresários de serviços de TI, tem em seu histórico uma vertente extremamente técnica, o que explica a dificuldade com o lado comercial.

Por esse motivo, divulgo aqui DICAS IMPORTANTES que você prestador de serviço não deve ignorar, na hora de abordar um possível cliente. Vamos aprender a vender serviços de TI!

Dicas de Abordagem

Para oferecer serviços de TI às novas empresas, comece com alguns pontos essenciais:

Qual o cenário do cliente?

É preciso incluir em suas propostas, quais os problemas que o cliente tem hoje. Faça uma análise/consultoria inicial com ele antes de enviar uma proposta completa.

Foco na segurança.

Como ele faz backup hoje? Como está o AV dele? E monitoramento? É preciso entender as deficiências dele, para depois oferecer as soluções de forma mais assertivas. Ele será fisgado se compreender o ‘porque’ ele precisa dos seus serviços de TI.

Mas e aí, o que é mesmo que você faz?

Mais do que listar os seus serviços com termos ‘técnicos’, é importante ‘traduzir’ isso para o cliente. A falta de compreensão quanto aos seus diferenciais, será critico nessa fase. Aproveite e demonstre na prática os seus serviços, através de ‘degustações’, além de exemplos de relatórios.

Para te ajudar com tudo isso, veja abaixo o que separei:

CONHEÇA MELHOR O CLIENTE

Este questionário deverá ser utilizado caso o cliente queira avançar na análise de TI pós e-mail inicial. Use as respostas para elaborar um relatório e desenvolver soluções e identificar oportunidades.

  1. Descreva rapidamente qual o “papel” e qual a utilização de ti na empresa e qual o número de equipamentos de ti na empresa?
  2. A empresa utiliza algum sistema ERP? Qual fabricante, em quantas estações?
  3. Quais os softwares utilizados pela empresa? A empresa possui “registro” dos softwares instalados? Quais?
  4. Qual o tipo de acesso à internet, existe contingência?
  5. Qual a velocidade da rede da empresa? A infraestrutura de cabeamento é certificada? Qual o modelo/marca dos switch?
  6. Qual a “idade média” dos computadores/servidor?
  7. A empresa utiliza alguma tecnologia de virtualização? (servidores ou estações)
  8. Qual a solução de antivírus da empresa?
  9. Existe algum ponto de acesso wireless?
  10. Existem políticas de uso de ti (acesso à internet, uso equipamentos, sigilo de informações) documentadas?
  11. Existe um plano anual para melhorias e investimentos em ti?
  12. A empresa tem domínio registrado, os dados de registros estão no nome da empresa?
  13. Como é a utilização de e-mail na empresa? Existe backup dos e-mails?
  14. Os equipamentos possuem nobreak? Estações e servidor?
  15. Qual a visão/conhecimento da empresa sobre computação cloud computing ou nuvem?

SERVIÇOS OFERECIDOS

É muito importante detalhar seus serviços de forma com que o cliente possa compreender, isso é fundamental para que o empresário identifique os diferenciais de sua empresa. Faça isso, de forma a criar um relatório baseado nas carências atuais que o cliente tenha em TI. Deixo aqui um exemplo de descrição de serviços.

O intuito do relatório é extremamente comercial. Nele você deve se atentar aos problemas e características relatados pelo cliente para sugerir soluções baseadas em seus serviços de TI. Ele precisa ter a impressão que você tem um serviço que vá resolver tudo o que ele relatou como algo improdutivo de sua rede. Além disso, dependendo das respostas você já tem uma oportunidade comercial para ofertar backup, AV e proteção de e-mail.

Primeiramente deve-se reunir todas as informações referente ao domínio do cliente. Faça uma busca pelo registro.br, consulte seu CNPJ e apresente todas as informações referente a isso. Certamente esse serviço não será cobrado, mas nunca algum prestador se preocupou com esse tipo de informação, o que mostrará ao cliente seu diferencial.

AV (Antivírus)

Independente do AV relatado, mostre ao cliente a importância de um serviço de AV. Muito mais do que licenças ele precisa de alguém que faça a gestão disso tudo. Relate que é improdutivo ele ter que ficar checando todos os AV da empresa, e que caso ele não faça isso temos aí mais um problema de segurança. Fale do seu serviço e que ele nunca mais terá que se preocupar com AV.

Backup

Mais do que armazenamento, backup também é um serviço. Explique sobre as recomendações para que um armazenamento seja classificado como backup, de exemplos do criptolocker, enfim, enalteça seu serviço pois você tem uma ferramenta incrível de backup nas mãos.

E-mail

Outra possível porta de entrada provavelmente desprotegida que seu cliente desconhece. Fale dos casos de e-mails com phishing, spam que reduzem produtividade e oferte a solução de proteção de e-mails com arquivamento das mensagens caso ele tenha interesse. O e-mail precisa ser estável, multi-plataformas e colaborativo entre os funcionários da empresa.

Último ponto

Diga que o problema que ele relatou é sua especialidade e vá atrás de uma solução para isso. Na maioria dos casos ela pode estar dentro da sua própria plataforma, e caso não esteja, mesmo que não possa ser corrigido pelo RMM ele provavelmente possa ser evitado por algumas de nossas soluções. O cliente precisa enxergar que você veio com as soluções que ele precisava.

No fim, reforce a importância da segurança da rede de TI, sugira uma reunião e posteriormente um relatório mais aprofundado com questões mais complexas, onde você começará a entender o parque de TI de seu cliente em sua totalidade.

VALE USAR O FAMOSO CONCEITO DE ‘DESENHAR PARA O CLIENTE’

Veja como ser extremamente detalhista em poucas palavras:

  • Atendimento Remoto → é quando atendemos a uma solicitação sua sem a necessidade de estarmos no mesmo espaço físico. Acionamos remotamente seu equipamento e realizamos as operações necessárias.
  • Atendimento Local/Laboratório → é quando dispomos de um técnico para ir ao local da solicitação ou levar o equipamento para reparo em nosso laboratório.
  • Antivírus → solução com objetivo de proteção para seus equipamentos. Na [Nome Fantasia] você pode ter sua licença inclusa no suporte mensal.
  • Backup On-Line diariamente suas informações são enviadas a um datacenter especializado, onde lá suas informações permanecem armazenadas. Esta é uma das soluções mais eficientes em backup já disponibilizadas até então.
  • Filtro de conteúdo de Web esta solução permite que você tenha controle sobre o conteúdo de internet que pode ser acessado por seus funcionários.
  • Monitoramento → a partir desta ferramenta uma equipe especializada gerencia diariamente seu dispositivo, permitindo visualizar as atualizações de antivírus, backup, espaços e alterações nos Discos, tentativas de acesso não autorizado, eventos de aplicações, segurança e sistema.
  • Gerenciamento → de uma forma pró ativa, este serviço corrige as falhas em sua máquina, detectadas anteriormente pelo Monitoramento.
  • Otimização → otimiza o funcionamento de seu equipamento realizando algumas tarefas adicionais como desfragmentação de disco e limpeza de log.
  • Atualização → qualquer equipamento necessita de atualizações para que seu sistema funcione de forma segura e adequada, porém algumas dessas atualizações não estão totalmente claras para o usuário. Algumas pedem que seu usuário tenha determinado conhecimento técnico para identificar a atualização e realiza-la. Por falta desta atualização o servidor pode apresentar outras dificuldades em sua operação. Pensando nisso, a [Nome Fantasia] oferece um serviço que trata este tema de forma rápida e contínua, identificando e realizando a atualização necessária sem preocupação.
  • Inventário → informações detalhadas de hardware e software de seu equipamento.
  • Office 365 → fornece uma solução de mensagens corporativas, hospedada remotamente e baseada no Microsoft Exchange Server. Os dados são replicados em múltiplos servidores para recuperação de dados, permanecendo os dados excluídos armazenados por 28 dias.
  • Deslocamento → é uma taxa adicional paga por empresas que ficam fora de nosso raio de atendimento.

ALÉM DE TUDO ISSO,

Não se esqueça de apresentar ao seu cliente modelos de relatórios. Veja os relatórios ‘relatório executivo’ e ‘relatório mensal de servidor’ do RMM (Remote Management Monitoring). São relatórios fantásticos para o cliente e que agregam muito valor ao seus serviços de TI.

Outra dica imnecessarias-rm-addee-br.html?adv=2221528&loc=1&utm_medium=partportante é INVENTÁRIO + DISCOVERY DE REDE… não deixe de fazer um inventário do seu cliente, para conhecer o real cenário da empresa.

Para ir além, você pode inclusive oferecer uma degustação do seu serviço. Utilize a possibilidade de TBYB* e ofereça monitoramento gratuito por 1 semana desse cliente. Gere um relatório de monitoramento, de patches faltantes, etc… Mostre para ele o quanto ele precisa de você! Essa é uma dica legal e descontraída, é como dar um ‘vale-assistência’ e oferecer a ele a oportunidade de ter o seu serviço grátis.

E se quiser continuar esse papo comercialização de serviços de TI, podemos agendarmos uma conferência. Agende aqui.

*TBYB = Try Before You Buy

Aproveite para ler o e-book gratuito “Jogadas para desenvolver seu negócio de TI”.


Luís Montanari
Autor

Graduado em Comunicação Social, o líder dos times de vendas e marketing da ADDEE SolarWinds MSP é pai de duas lindas meninas e apaixonado por política, tecnologia, cerveja e também pelas singularidades das pessoas. Seu maior objetivo profissional é transformar empresas de suporte em verdadeiros MSPs!

Escreva um comentário

Share This