O CAC, custo de aquisição de clientes, é um dos principais indicadores para empresas que trabalham com um modelo de vendas de receita recorrente, assim como as prestadoras de serviços em TI.

Os esforços realizados para atrair clientes para a sua empresa podem ser responsáveis por extrair muito de seus recursos financeiros. Quando esses leads não são qualificados, a taxa de cancelamento pode tornar essa conta insustentável.

Para ajudar você a entender melhor como funciona o custo de aquisição de clientes em TI e como a sua empresa pode utilizar técnicas para diminuir esse valor, criamos um pequeno guia com várias informações a respeito. Continue conosco e confira!

Custo de aquisição de clientes

O indicador de custo de aquisição de clientes tem um objetivo muito claro: verificar o quanto a sua empresa está gastando em recursos para adquirir cada novo cliente e com isso entender se seu o negócio está indo bem ou não.

Afinal, não adianta você ter um grande poder de atração de clientes, mas, ao mesmo tempo, gastar muito dinheiro para atraí-los para o seu negócio, pois isso inviabiliza a operação toda.

O CAC realiza o levantamento de todos os gastos que sua empresa tem ao longo de todo o processo de venda, desde a atração de um cliente, nutrição dos leads e fechamento do acordo.

Desta forma, para que o cálculo do CAC esteja de acordo com a realidade, é preciso que sua empresa já detenha um determinado controle sobre todo o fluxo de vendas, para que os valores dispensados no processo possam ser levantados com exatidão.

Quanto mais informações acerca do fluxo de vendas você e sua equipe levantarem, maior será a confiabilidade do valor encontrado para o custo de aquisição de clientes e será possível entender melhor os investimentos realizados.

É preciso entender que o CAC não se trata apenas de atrair clientes, mas também de mantê-los. Afinal, não adianta ter um custo de aquisição baixo se ele é seguido de perto por uma taxa de cancelamento alta, pois isso influenciará diretamente no CAC no futuro, aumentando a necessidade de investimentos.

Cálculo do CAC

A maior dificuldade para realizar o cálculo do CAC é ter todas as informações em mãos. Fora isso, a conta em si é bem simples de se realizar: basta dividir a soma dos investimentos para aquisição pelos clientes adquiridos em um mesmo período.

Por exemplo: digamos que em um determinado mês sua empresa investiu cerca de R$10.000,00 em vendas e marketing, conquistando 10 novos clientes nesse período de tempo. O CAC nesse caso é de R$1.000,00 por cada aquisição.

Dentro dos valores gastos para adquirir novos clientes devem ser levados em consideração todos os custos relativos a vendas e marketing, como:

  • salários dos colaboradores;
  • campanhas e publicidade;
  • viagens;
  • treinamentos;
  • contatos;
  • comissões;
  • entre outros custos.

Dicas para a redução

São várias as atitudes que podem ser tomadas para reduzir os custos com a aquisição de novos clientes para a sua empresa. Vamos listar algumas delas aqui para auxiliar você e sua equipe nesse processo.

Análise de dados

Conhecer o seu cliente ideal é um dos primeiros passos para reduzir o seu custo de aquisição. Isso porque contratantes com um determinado perfil precisam de suas ferramentas e serviços e, com isso, já estão propensos a realizar a contratação.

Dessa forma, analisando dados e entendendo qual é o perfil ideal de cliente para a sua empresa, sua equipe pode focar seus esforços diretamente nesses pontos e atrair clientes com mais facilidade.

Segmentação de base

Nem todos os clientes são iguais: alguns optam por um pacote de serviços, enquanto outros buscam suprir outras demandas. Sendo assim, nem sempre a mesma abordagem terá sucesso em ambos os casos.

A segmentação de base tem o objetivo de dividir para conquistar. É preciso segmentar os seus clientes em grupos menores, criando campanhas e abordagens exclusivas que possam surtir muito mais efeito e conquistar mais contratantes.

Inbound Marketing

Nos últimos tempos, o marketing por meio de conteúdo tem sido uma das grandes armas das empresas para atrair novos clientes a um custo muito baixo. Isso porque a ideia não é correr atrás de novos clientes, mas deixar que eles encontrem a sua empresa e seus serviços.

Isso pode ser feito ao criar páginas na web com um conteúdo interessante e necessário ao seu cliente, capaz de atrair o tipo certo de empresa que pode se interessar pelos seus serviços.

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Nutrição de leads

automação de marketing é outra forma de diminuir custos na hora de adquirir novos clientes. A nutrição de leads por meio de e-mails e contatos é um dos principais exemplos de como os softwares de automatização são importantes.

Por meio de um sistema como esse, é possível criar um fluxo de contato, automatizando o envio de determinados materiais a uma lista de leads e garantindo um alcance otimizado de toda a sua lista de contatos.

Sistema de gestão

Os sistemas de gestão de clientes, como um CRM, são fundamentais para melhorar o seu entendimento sobre seus clientes e coletar e analisar informações que podem auxiliar o seu time em contatos futuros.

Por exemplo: por meio de um CRM, é possível entender quais são as preferências de um cliente, quais os melhores horários para uma ligação, qual foi a última data em que houve algum tipo de contato, entre outras informações estratégicas.

Geração de leads qualificados

Um dos principais pontos para diminuir o seu CAC é focar todos os seus esforços na atração de leads qualificados. Esse tipo de cliente, com um perfil perfeito para o seu negócio, já está buscando o seu serviço, o que facilita o seu convencimento.

Apostar nesse tipo de cliente garante que sua equipe terá muito menos esforço para fechar um acordo e a satisfação do contratante será alcançada de forma muito mais fácil, evitando também a possibilidade de cancelamento prematuro.

Poder do funil de vendas

Implantar um modelo de funil de vendas em sua empresa é essencial não apenas para poder medir de forma acertada o CAC de seu negócio, mas também para melhorar toda a sua estratégia de atração de clientes.

Um funil de vendas bem estruturado e baseado nas técnicas mais modernas de marketing permite que sua empresa se destaque, fechando muito mais negócios que sem o uso dessa ferramenta.

Mesmo que sua implantação possa levar um tempo e demande um determinado treinamento de seus times de marketing e vendas, o investimento valerá a pena com o número de leads de qualidade gerados por meio dessa abordagem.

Medir o custo de aquisição de clientes e reduzi-lo se mostra necessário para garantir o desenvolvimento e crescimento saudável de uma empresa, que pode se tornar mais rentável e lucrativa por meio da aplicação das dicas descritas aqui.

Temos um post completo sobre funil de vendas! Leia agora mesmo e entenda melhor o seu funcionamento!

Sua empresa ou os clientes que acompanha já viveram algum problema com a falta de clareza e conciliação entre Help Desk e Service Desk? Compartilhe sua experiência nos comentários, contando qual foi a solução adotada e seus resultados.


Luís Montanari
Autor

Líder dos times de Vendas e Marketing da ADDEE e pai de duas lindas meninas. Graduado em Comunicação Social e apaixonado por vendas, política, tecnologia e cervejas. Trabalhando para transformar Empresas de Suporte em verdadeiros MSPs!

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