O preço do serviço o qual está sendo oferecido para o cliente é uma dúvida comum e bastante recorrente entre boa parte dos empresários da tecnologia da informação.

Sob uma visão ampla e geral, deve-se buscar uma rentabilidade que seja satisfatória para a empresa. E é a partir disso que o crescimento do negócio se tornará possível, uma vez que, sem lucros, crescer não será uma tarefa fácil.

No entanto, o “X” da questão está justamente nessa lucratividade, pois, quando se almeja demais, os clientes podem fugir, dificultando a geração de novas demandas.

Em contrapartida, quando se pensa em ser “bonzinho” oferecendo um valor muito abaixo do mercado, a organização estará em xeque pelo simples fato de que essa escolha a fará viver no sufoco. É por essa razão que uma precificação adequada é tão importante para o sucesso do negócio.

Então, neste artigo, apresentaremos 5 dicas essenciais para definir o preço do serviço em TI. Continue a leitura e confira até o final!

1. Fazer a gestão dos custos

O primeiro passo na definição do preço dos seus serviços não poderia ser outro a não ser a gestão dos custos, sendo fundamental conhecer os gastos envolvidos na realização dos trabalhos.

Energia elétrica, contabilidade, impostos, manutenção da infraestrutura, despesas com atendimentos externos, compra de materiais, alimentação, salários e o tempo para executar os serviços, enfim, tudo isso deve ser analisado a fim de melhor compreender quais são os seus custos.

Sem esse entendimento, abre-se margem para erros que poderiam tanto expulsar o cliente, quanto trazê-lo para o negócio sem que isso realmente valha a pena para o seu bolso.  

2. Analisar a concorrência

A análise dos concorrentes, principalmente sobre aqueles que atuam na mesma região do que você, também é fundamental para ajudar a definir o preço do serviço em TI. Tenha em mente que, sem conhecer o seu mercado, algumas dificuldades para estabelecer o valor do seu trabalho podem surgir.

Por isso, procure saber o que os concorrentes estão oferecendo e quais são os valores cobrados. Quando as informações estiverem em mãos, faça um comparativo entre cada um deles de acordo com os seus próprios diferenciais. Assim, você terá uma melhor orientação a partir da variação dos dados coletados.

Sendo assim, uma vez que se sabe como é a precificação da concorrência, é possível ter uma maior segurança para determinar o valor do seu trabalho. Com isso, também se tem mais confiança no que se refere à negociação com os clientes.

3. Utilização de um SLA

O SLA ou Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço, ANS, em português) é um documento que serve, basicamente, como uma espécie de acordo escrito entre fornecedor e utilizador.

No setor da TI, aplicá-lo como parte da sua gestão é uma excelente maneira de formalizar quais serão as atividades exercidas e de que forma (ou em quanto tempo) elas serão entregues. Isso é de extrema relevância para evitar as possíveis frustrações de ambas as partes.

Quando as atividades não são documentadas detalhadamente, o contratante pode ter dificuldades para entender o que está incluso nas obrigações da contratada. E acredite, esse tipo de ocorrência é mais comum do que se imagina, podendo gerar situações em que o cliente se decepcione com o serviço, mesmo quando bem-feito.

Em resumo, o SLA deve existir, sobretudo, para trazer transparência para o processo de contratação dos serviços de TI. Nele, se estipula as metas mensuráveis, os indicadores, os prazos, o formato do suporte técnico, entre outros itens que podem ser adicionados.

O ponto a salientar, nesse caso, é que ao fornecer um SLA, tudo o que será oferecido para o cliente estará devidamente descrito na documentação. Considerando que os custos já são conhecidos, esse detalhamento auxiliará bastante na precificação do serviço — disso não há a menor dúvida.

4. Realizar ajustes de acordo com a complexidade do projeto

Outra dica importante é realizar ajustes conforme a complexidade do projeto que, normalmente, está relacionada ao tipo e as exigências do cliente.

Nesse sentido, estamos nos referindo ao fato de que você não pode cobrar o mesmo valor, por exemplo, para desenvolver a intranet de uma empresa de pequeno porte e o de uma de médio ou grande.

Na maioria das vezes, as empresas que prestam serviços na área de TI trabalham com projetos de longo prazo e, em vista disso, os valores cobrados podem parecer um pouco altos à primeira vista.

Sendo assim, para se chegar a um preço justo tanto para a sua organização quanto para o contratante, estude a complexidade das atividades de acordo com as particularidades do projeto, não se esquecendo de seguir as demais recomendações já mencionadas neste conteúdo.

5. Dar abertura para negociações

Como você sabe, são poucos os clientes que aceitam o preço do serviço sem fazer uma contestação.

Assim sendo, aproveite essa situação usando-a a seu favor, procurando entender o que é agradável para eles e quais foram as ofertas dos concorrentes.

Estabelecer um preço fixo sem margens para mudanças não é uma boa ideia, pois é preciso ser flexível e saber tirar proveito das negociações.

O mais importante é ter o total conhecimento dos custos, já que sem essa informação você não saberá qual é o ponto de equilíbrio, ou seja, o valor mínimo que poderá ser cobrado para desempenhar as suas funções.

Para finalizar, vale ressaltar que o preço do serviço será sempre uma questão delicada, visto que há uma série de fatores que influenciarão em sua decisão. Estrategicamente falando, pode fazer sentido entrar em um negócio sem ganhar ou, até mesmo, perder.

Quando o cliente pode se tornar uma vitrine para a sua empresa, essa atitude tende a se mostrar vantajosa para a prospecção de novos clientes. Entretanto, é necessário ter muito cuidado, priorizando operações lucrativas e que não afetem negativamente a sua saúde financeira.

Esperamos que você tenha gostado deste material com as 5 dicas essenciais para definir o preço do serviço em TI. Se quiser aumentar as suas chances de sucesso ainda mais, entenda de uma vez por todas o que é um funil de vendas!


Luís Montanari
Autor

Graduado em Comunicação Social, o líder dos times de vendas e marketing da ADDEE SolarWinds MSP é pai de duas lindas meninas e apaixonado por política, tecnologia, cerveja e também pelas singularidades das pessoas. Seu maior objetivo profissional é transformar empresas de suporte em verdadeiros MSPs!

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