Cristiano é dono de uma pequena empresa de TI. Seu dia a dia é muito corrido: precisa lidar com processos administrativos e burocráticos do negócio, visitar os escritórios dos clientes e resolver os problemas que sempre aparecem no final do expediente.

Apesar de reconhecer a importância de prospectar clientes para a manutenção de qualquer empresa, ele acaba tendo muitas dificuldades para lidar com o setor de vendas, principalmente por causa de sua rotina corrida.

Você é como Cristiano? Precisa de uma solução definitiva para aumentar a carteira de consumidores e fazer o negócio crescer? Então leia o conteúdo a seguir e saiba tudo que precisa fazer para começar a prospectar clientes hoje mesmo!

Estude seus produtos e serviços

É claro que você, como dono da empresa, conhece os produtos e serviços que vende. Mas para evitar o piloto automático que pode acabar com sua motivação diante dos clientes é preciso revisar seus produtos continuamente.

De tempos em tempos, releia todos os materiais que possui. Assim, você poderá encontrar detalhes que podem ter sido esquecidos, encontrar novos argumentos de vendas e atualizar os materiais de prospecção para evitar repetir sempre as mesmas informações em todas as oportunidades.

Lembre-se de pensar nos benefícios que seu produto pode gerar para os consumidores.

Conheça bem o seu público

Estudar o mercado é fundamental para prospectar clientes. Ter um perfil de cliente ideal, conhecido como persona, é a melhor maneira de identificar as oportunidades que realmente podem terminar em negócio fechado.

Quem é o seu cliente? O que ele faz? Como a tecnologia pode ajudar a resolver seus problemas? Qual o nível de conhecimento em tecnologia que o cliente possui? Ele encara a tecnologia como investimento ou despesa?

Saber as respostas para essas perguntas é muito importante para traçar estratégias de vendas.

Escolha os modelos de prospecção

Com informações sobre seus produtos e sobre os clientes em mãos, é hora de planejar as estratégias de vendas. Você pode utilizar um ou mais modelos de prospecção de clientes de acordo com seus objetivos. Confira alguns deles a seguir.

Outbound

Esse é o modelo tradicional, no qual o cliente provavelmente ainda não conhece o seu negócio no primeiro contato. A prospecção geralmente é feita por telefone ou presencialmente. Nos casos presenciais, certos custos, como deslocamentos, devem ser considerados.

Inbound

O modelo inbound se popularizou principalmente por causa da Internet. Aqui, em vez de procurar por potenciais clientes como no outbound, o foco deve ser na atração dos consumidores. Para isso, é preciso produzir e divulgar materiais que sejam de interesse do seu público.

Indicação

Uma forma de encontrar novos compradores é contando com a indicação de sua atual carteira de clientes. Para conseguir bons resultados com esse modelo, é imprescindível que você preste um serviço de qualidade. Não espere pelas indicações, mas estimule-as.

Pergunte se seu cliente indicaria sua empresa para conhecidos. Se a resposta for positiva, solicite contatos. Independentemente da resposta ser afirmativa ou negativa, aproveite para perguntar o por quê do cliente ter dado-a. Feedbacks são importantes para aperfeiçoar os serviços.

Canais

Prospectar clientes por meio de canais significa fazer parcerias que facilitarão o encontro com possíveis clientes. Esse modelo pode ser útil para alcançar regiões distantes das quais seu negócio está presente, por exemplo.

Crie um funil de vendas

Independentemente dos modelos de prospecção escolhidos, ter um funil de vendas vai ser importante para aumentar a qualidade do trabalho.

Isso significa que você deve criar um processo de vendas com etapas bem definidas desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda. Cada etapa deve servir para conhecer mais o lead e para fazê-lo saber mais sobre seu produto.

Na entrada do funil, que é o espaço maior por ter mais consumidores, está aquele potencial cliente que ainda está conhecendo seu produto ou serviço. Você precisa tirar todas as suas dúvidas.

Depois, no meio, estão aqueles que já procuram seu produto ou serviço para solucionar um problema. No final, aqueles que já estão prontos para fechar a venda. Cada etapa exige ações específicas.

Defina e acompanhe metas

Para saber quais estratégias estão dando certo ou não e aprimorar seu processo de vendas, é preciso acompanhar os resultados. Por isso, não deixe de definir quais metas deseja alcançar e prazos para cumprir os objetivos.

Para criar um cronograma de vendas eficiente, é preciso conhecer a capacidade produtiva da sua empresa. Saber qual é a sua capacidade de atendimento e quantos contatos se tornam clientes, por exemplo, pode te ajudar a encontrar formas de aumentar a produtividade e o número de negócios fechados.

Construa um relacionamento

Prospectar clientes é, acima de tudo, construir um relacionamento. Além dos telefonemas, você deve aproveitar ferramentas como e-mail e redes sociais para se conectar com seus consumidores, engajá-los e levá-los pelo funil de vendas.

No caso dos e-mails, você pode criar templates padronizados para serem utilizados em diferentes situações. Apenas evite que o contato pareça automatizado e sem personalidade. Para saber quais redes sociais criar, lembre-se de identificar aquelas nas quais seu público está presente.

Indique o próximo passo

Para evitar perder o trabalho de prospecção que vai sendo construído a cada etapa, sempre aponte para o cliente qual é o próximo passo. Solicitar e-mail de confirmação e deixar a próxima reunião marcada são formas de fazer isso.

Em caso de compromissos com data marcada, sempre evite que o próximo passo esteja muito distante do último. Caso não seja possível fazer isso, lembre-se de entrar em contato com o cliente pouco tempo antes da ocasião para relembrá-lo.

Assim, sabendo da importância de prospectar clientes para que seu negócio possa crescer, você não pode deixar de seguir as dicas que apresentamos nesse post, não é mesmo? Ainda que a rotina do dia a dia seja corrida, reserve momentos na agenda para cuidar da área comercial.

Lembre-se que ter conhecimento sobre seus produtos e serviços, mercado de atuação e necessidades dos clientes é fundamental. Além disso, organizar uma rotina produtiva, com metas e prazos bem definidos também.

E não esqueça: prospectar clientes significa construir e manter relacionamentos.

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