Se você é um profissional de TI e trabalha com negócios B2B, sabe a importância das estratégias de longo prazo para estruturar um negócio. A mesma estratégia deve ser utilizada quando estamos falando de vendas e marketing.

O consumidor está cada vez mais exigente e o mercado mais concorrido, portanto, é necessário que haja foco em prospectar clientes — e mantê-los.

Um acordo no setor de tecnologia da informação só acontece depois de muita análise a avaliações de valores não só monetários, mas dos impactos que seu produto ou serviço causará no negócio principal do cliente.

É lógico que o nosso objetivo é o aumento de receita e crescimento. Mas para que consigamos atingir isso, as estratégias de marketing e vendas precisam ser certeiras para conquistar o nosso público-alvo sem gastar demais.

Queremos ajudar você nessa missão! Por isso, criamos este post para apresentar as principais técnicas de vendas e marketing e manutenção de clientes para o seu negócio de TI. Aproveite a leitura!

Como adaptar um produto de TI para o mercado?

Evidentemente que você conhece todos os seus produtos e funcionalidades, mas passar apenas a sua visão sobre eles não é a maneira mais eficaz de apresentá-lo a um cliente.

É preciso adaptá-lo à realidade e necessidade dele, ou seja, o cliente precisa entender que aquele produto ou serviço vai resolver, ou evitar, problemas específicos ligados ao seu negócio — mas sem se tornar uma despesa e sem interferir em sua produtividade.

Entenda a evolução dos acordos

Se a sua especialização no TI for suporte, apresente-se como um evitador de problemas, e não um resolvedor. Diferencie-se, ofereça um serviço gerenciado, proativo e preventivo.

Tenha certeza de que a oferta tenha rentabilidade operacional e financeira e que o mercado possa adquiri-la.

Alguns custos operacionais não podem ser repassados para o cliente, entre eles estão:

  • configurações de segurança;
  • monitoramento remoto;
  • suporte remoto;
  • manutenção preventiva
  • antivírus e filtro de conteúdo;
  • atualizações automáticas de softwares.

Ofereça também um monitoramento remoto. Aliás, essa deve ser a base de sua oferta, monitoramento full-time 24×7 com gerenciamento em horário comercial. Inclua no acordo, além do suporte remoto, atendimento local, com visitas pontuais.

Como calculo a precificação do meu serviço?

A precificação se baseia em 3 pilares, os serviços que você oferece, o SLA escolhido e o equipamento do cliente. Abaixo vamos exemplificar melhor cada um desses pontos.

  1. Serviços oferecidos: quais outros atendimentos serão realizados além dos pacotes de serviço contratados por seu cliente?
  2. SLA escolhido: o cliente será atendido em um prazo padrão? Foi contratado um SLA prioritário?
  3. Equipamento do cliente: como está o parque de seu cliente? Quanto tempo será necessário para a implementação das soluções? Qual é a recorrência dos tíquetes?

Como em toda negociação, poderá existir objeções em relação a sua oferta inicial. Nessa hora, cabe a você manter a calma e argumentar em cima das colocações dele.

Os clientes geralmente apresentam 3 tipos de objeções, então esteja preparado para solucioná-las:

Falarão que o seu serviço é caro

Você pode contra-argumentar perguntando o que é caro para ele, ou se ele está comparando o seu preço com o de algum concorrente ou serviço semelhante. Sempre ressalte o diferencial do seu produto.

Dirão que o concorrente é mais barato

Primeiro, verifique se ele realmente está comparando serviços da mesma categoria. Depois, ressalte para ele o quão estranho é um produto de qualidade ser tão barato, sendo um serviço semelhante ao seu. Você pode também perguntar se ele está comparando apenas o desembolso inicial ou se está focando o custo final.

Por fim, dirão que o orçamento está apertado

Nessa hora, você pode oferecer condições melhores, como um prazo maior de pagamento ou um pacote um pouco mais enxuto, mas que seja adequado ao budget dele.

Vale a pena também perguntar qual é o preço alvo dele. Sempre há um argumento para que o acordo seja fechado e fique bom para os dois lados.

Vendas e marketing: como divulgar meu produto de TI?

A primeira coisa que deve ser levada em conta para a divulgação de seu serviço é fazer um estudo ou pesquisa para definir quem é o seu público-alvo.

Essa deve ser uma análise detalhada do seu cliente ideal, então elabore algumas perguntas para essa pesquisa, como:

  • Quem é o meu cliente?
  • O que ele faz?
  • Como o TI afeta o negócio dele?
  • Qual é o nível de conhecimento dele em relação a tecnologias?
  • Como ele encara o TI: recurso ou despesa?

Respondendo a essas questões, você terá uma boa base para focar em um nicho e, assim, traçar as estratégias para encontrá-lo ou fazer com que ele seja atraído até o seu produto ou serviço.

Como se apresentar?

Apresente-se como um evitador de problemas e deixe claro que o objetivo principal do seu serviço é garantir a viabilidade das operações da empresa. O negócio do cliente deve ser colocado como prioridade em relação aos computadores.

Qual é o melhor canal para a divulgação de um negócio de TI?

Atualmente, a melhor maneira de divulgar um produto ou serviço de TI é usando a internet.

Além de poder utilizar ferramentas de divulgação pagas, como Google Adwords ou Facebook Ads, você poderá utilizar estratégias de Inbound Marketing para atrair pessoas que realmente estejam com problemas e identifiquem o seu produto como solução. E o melhor: ter a possibilidade de conversar diretamente com elas.

Esse tipo de cliente, que procura uma empresa em busca de uma solução para os seus problemas, é conhecido no mundo do marketing como “lead”, e é sobre eles que falaremos a seguir. Confira!

O que são leads e como posso gerá-los?

O lead é um potencial cliente, ou seja, é a pessoa que demonstrou interesse em seu produto ou serviço por meio de alguma estratégia de atração — um post de blog, um e-book que você tenha oferecido, ou uma assinatura de newsletter, por exemplo.

A atração dos leads é tarefa fundamental para o seu sucesso de marketing, e ela deve ser completamente conectada à jornada no funil de vendas.

O ideal é que o lead ofereça o seu contato de forma voluntária, em troca de algum material que contenha alguma informação de valor para ele, que ajude-o a resolver algum problema. Para aprender melhor como atraí-los, continue lendo!

Como atrair mais leads?

Para atrair um lead, primeiro você precisa definir uma persona (quem é o seu cliente?).

Depois, crie conteúdos de atração, com o intuito de atingir as pessoas que ainda não conhecem a marca, principalmente aquelas que ainda nem sabem que necessitam de seu serviço. Eduque o mercado.

Definina a persona

A persona é um personagem semifictício que representa o seu cliente ideal. Ela deve ser definida com base em estudos e dados obtidos sobre o seus clientes atuais e o mercado de atuação.

Importante não confundir persona com público-alvo. Ambos trazem definições e informações a respeito dos seus futuros clientes, porém, o público-alvo é mais abrangente, por exemplo: Homens de 25 a 45 anos, que trabalham com Tecnologia da informação, vivem em centros urbanos e têm ensino superior.

Já a persona é uma “pessoa” definida, em que não é considerado apenas fatores demográficos, mas tem foco principal em determinantes comportamentais, exemplo: Rafael, 35 anos, gestor de TI, casado, ensino superior, tem o objetivo de conquistar mais clientes, mas tem escassez de tempo e verba.

Ao ser mais específico em relação ao seu cliente ideal, será mais fácil produzir conteúdos direcionado a ele, já que você entenderá em que a sua persona enxerga valor, quais são seus problemas e, dessa maneira, você entenderá como você poderá ajudá-lo.

Entenda a jornada de compras de seu cliente

Outro fator importante para atrair o lead é entender como funciona a jornada de compras do consumidor, pois ela deve estar totalmente conectada ao seu funil de vendas (que veremos a seguir neste post).

As etapas da jornada são:

  • aprendizado e descoberta: o cliente ainda não sabe, necessariamente, que tem um problema ou que necessita de um produto ou serviço;
  • reconhecimento: com uma pesquisa na web, a pessoa tem acesso a conteúdos que ajudam no reconhecimento de um problema ou necessidade;
  • consideração: após a descoberta do problema, o potencial cliente começará a refinar as buscas, à procura de uma solução que se encaixe em suas necessidades;
  • decisão: depois de fazer todas as análises, ele tomará a decisão de adquirir o seu produto ou serviço.

Utilize o funil de vendas a seu favor

O funil de vendas é uma maneira de estruturar sua estratégia de prospecção e entender o momento adequado para transmitir cada mensagem para o cliente e, assim, avançá-lo na jornada de compras.

O funil é definido em três fases principais, que se relacionam com a jornada de compras da seguinte forma:

  • topo do funil: esse estágio abrange os potenciais clientes que estão nas fases de aprendizado e descoberta;
  • meio do funil: essa fase envolve as pessoas que estão na etapa de reconhecimento;
  • fundo do funil: aqui, falamos com os leads que estão nas fases de consideração e decisão.

Os conteúdos topo de funil precisam ter abrangência, ou seja, incluir temáticas variadas. São artigos não somente voltados para o seu produto ou serviço, mas também para outros temas relacionados ao universo da persona. Seu objetivo, aqui, é fazer com que o potencial cliente se engaje e queira receber mais conteúdos.

Se você trabalha com suporte, por exemplo, além de textos sobre segurança de dados e softwares de gestão, crie blog posts sobre tendências tecnológicas, novidades em gestão empresarial, questões básicas de TI etc.

Caso você seja um instrutor e queira vender cursos, por exemplo, não fale apenas dos cursos. Escreva sobre oportunidades de trabalho, sobre o futuro das tecnologias, sobre a história do TI e demais assuntos que atraiam futuros alunos. Abra o leque!

Já a etapa de meio do funil as pessoas avaliarão o seu produto/serviço como uma solução viável para o problema. Aqui, o conteúdo deve ser mais próximo aos objetivos da empresa, aproximando o potencial cliente de uma resolução. Aproveite o momento para reforçar a sua autoridade no assunto e a credibilidade da sua marca.

Por fim, com a pessoa interessada e mais imersa em sua estratégia, você poderá direcioná-la para os conteúdos de fundo de funil, no qual o seu produto deverá ser apresentado de forma prática e funcional, oferecendo a efetiva solução do problema do lead — de maneira didática. Nessa fase, você poderá utilizar webinars, videoaulas, ebooks mais aprofundados etc.

Em todas as etapas, não se esqueça do call-to-action, o convite para o leitor tomar uma ação. Ele pode ser desde pedir um simples comentário no post, até oferecer o download de um ebook — e, nessa hora, você poderá captar informações importantes de contato desse futuro cliente para utilizá-las na qualificação do lead.

A sua produção de conteúdo deverá ser estruturada da seguinte forma: 80% de conteúdo de topo de funil e 20% para os conteúdos de meio e fundo.

Tenha em mente que apenas uma pequena parte das pessoas que lerão, interagirão ou entrarão em contato com você se tornará, efetivamente, cliente e fechará um acordo.

Para que esse público seja alcançado, é necessário a identificação dos leads qualificados. Saiba sobre eles a seguir.

O que são leads qualificados?

Você deve estar se perguntando: agora que consegui trazer a pessoa interessada para o fundo do funil, já tenho um cliente? Ainda não!

Como dissemos no início deste tópico, um lead é um potencial cliente, ou seja, há uma probabilidade de que ele, efetivamente, adquira o seu produto ou serviço. Por isso, a estratégia deve continuar.

Para melhorar suas chances de conversão, você precisa identificar quais são os leads qualificados, aqueles que realmente estão em busca de uma solução para os seus problemas e realmente se beneficiarão do seu serviço.

Identificar os leads qualificados é essencial para fechar negócios, então é fundamental que você trace estratégias para convencê-los de que seu serviço oferece a melhor solução para eles. Sempre utilizando conteúdos que reforcem isso.

Para consolidar uma lista de leads qualificados e poder contatá-los diretamente, você deve conseguir a autorização deles — e, assim, conseguir medir o engajamento.

Medindo o engajamento de um lead

Existem várias formas de identificar um lead engajado e uma delas é por meio das plataformas de e-mail marketing.

Além de automatizar os envios, você poderá obter métricas — como os links que foram clicados, quais mensagens foram encaminhadas para caixas de SPAM, quais não foram lidas etc. Adquira também ferramentas de automação e medição de engajamento em redes sociais.

Quais as melhores técnicas de vendas para TI?

O mundo mudou com a criação e popularização da internet. Hoje, a relação das pessoas com as marcas e produtos depende muito mais da identificação pessoal do que com a propaganda. E não há maneira melhor de alavancar as vendas de serviços de TI do que investindo em marketing digital.

Como executar uma boa estratégia de marketing digital?

Existem várias estratégias para serem utilizadas e cabe a você identificar quais se adéquam melhor a sua empresa a ao seu público-alvo. Confira abaixo quais são elas:

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma metodologia que busca atração de possíveis clientes, ao contrário do marketing tradicional que utiliza uma estratégia de abordagem mais direta. O objetivo dessa estratégia é que sua empresa seja encontrada pelo cliente (e não o contrário).

Quando você consegue fazer isso, cria uma audiência segmentada e poderá manter um canal de comunicação constante com os leads.

Como as pessoas atualmente estão conectadas 24 horas por dia, nada mais eficaz para atingir o sua persona do que a criação de conteúdos relevantes, com informações que possam auxiliá-los na resolução dos seus problemas.

Marketing de Conteúdo

Como sabemos, todas as estratégias de marketing precisam estar alinhadas com a persona que representa o seu cliente ideal.

Identifique quais tipos de conteúdo ele consome e quais plataformas utiliza constantemente. Diversifique os canais: crie um blog, um site, desenvolta conteúdos em formato de vídeos, ebooks, infográficos etc., e esteja nas redes sociais.

O blog é o carro-chefe do marketing de conteúdo, uma ferramenta que, se bem trabalhada, colocará sua marca bem posicionada nos mecanismos de busca. Esse espaço é ideal para que você publique conteúdos mais longos e informativos, além disso, não está tão cheio de distrações como uma rede social.

Site institucional

O site é o cartão de visitas da sua empresa no ambiente online — e quando o assunto é TI, ele é a empresa. Por isso, não se contente em manter apenas um blog e páginas em redes sociais, pois o site aumenta a credibilidade do seu negócio.

Além disso, ele será o canal em que as pessoas poderão encontrá-lo, solicitar seu produto/serviço, tirar dúvidas, utilizar suas ferramentas etc.

E-mail Marketing

Os e-mails precisam ter contexto e cadência. Dispará-los sem ordem ou para pessoas aleatórias, além de ser desagradável, cria uma imagem ruim para os negócios, pois é tão invasivo quanto aquelas ligações de telemarketing que você recebe em casa.

Você já sabe o que são leads e como atraí-los, portanto, é importantíssimo que a sua estratégia de e-mail marketing esteja alinhada aos seus leads, pois, você já saberá como e quando enviar, e quais assuntos abordar.

Uma das vantagens de utilizar o e-mail marketing automatizado é que você pode obter métricas, como taxa de abertura, cliques em links e downloads de materiais. Lembrando que uma lista de contatos precisa ser conquistada, e listas compradas não são efetivas.

Confira abaixo alguns passos para começar uma boa estratégia de e-mail marketing:

  • confeccione algum material promocional para utilizá-lo como “moeda de troca” e receber o contato do lead (como um ebook ou um webinar);
  • insira formulários de inscrição dentro do seu site ou blog, como assinatura de newsletter;
  • escolha um bom programa para automatizar os envios e gerir a sua lista;
  • cadencie o disparo dos e-mails, montando uma sequência lógica para enviá-los.

O seu e-mail de prospecção deve deixar o lead curioso, depois interessado. Se isso não acontecer, você terá um disparo de e-mail sem resposta efetiva. Podemos citar como características de um ótimo e-mail de prospecção:

  • assunto atrativo;
  • introdução rápida;
  • benefício principal;
  • convite para ação (call-to-action);

Como reter os clientes que eu já tenho em TI?

O pós-venda é determinante para qualquer negócio que queira se manter rentável em qualquer setor.

Algumas empresas ainda mantêm costumes ultrapassados, como esquecer o cliente após o fechamento de um negócio.

Isso é prejudicial em dois quesitos: você está correndo o risco de perdê-lo para a concorrência e também perde uma ferramenta de divulgação espontânea — cliente satisfeito é uma fonte de divulgação, o que, em tempos de redes sociais, pode significar milhares de visualizações.

Mas como um prestador de serviços de TI pode fazer um pós-venda eficiente?

Dividindo com eles as preocupações em relação ao negócio dele. Quais são as demandas? Como ele enxerga o seu trabalho e de sua equipe em relação à empresa dele? Enfim, você deve estar em contato com o cliente. E a melhor maneira de ter essas informações é por meio de reuniões periódicas.

Hoje em dia, com os recursos que a tecnologia nos oferece, as distâncias diminuíram, porém não podemos nos acomodar com essa facilidade de comunicação a distância: é preciso manter contato constante com os clientes.

Como se manter visível para seus clientes, mesmo a distância?

Com um mercado cada vez mais competitivo, é crucial que você trace metas para diferenciar o seu negócio. Além das reuniões, preste um serviço proativo, remoto com visitas ocasionais. Aproxime-se deles!

Crie o hábito de fazer reuniões mensais, pois nada substitui o contato presencial. Isso demonstra mais credibilidade e preocupação com o cliente.

Uma boa solução para que esses encontros sejam mais interessantes é fazê-los fora do ambiente corporativo. Combine um jantar de negócios ou um café e ouça o que eles estão dizendo. Participe do sucesso deles e os apoie quando algo não estiver indo tão bem.

Esse tempo dedicado ao cliente demonstra o seu comprometimento com o sucesso do negócio. Por mais que isso pareça pequeno e até perda de tempo, você colherá os frutos em longo prazo. Nessas reuniões, coloque em prática as seguintes situações:

  • como está a sua relação com o cliente;
  • apresente as últimas atualizações realizadas e a situação atual;
  • identifique as preocupações do cliente;
  • ofereça serviços adicionais que podem ser incrementados no acordo inicial.

Mantenha os seus clientes atualizados

Cabe a você manter o seu cliente atualizado sobre produtos que possam agregar valor ao negócio dele.

Por exemplo, se a empresa sofre algum tipo de invasão física, fale com ele sobre as vantagens de conectar os objetos da empresa à web, explique os conceitos de Internet das Coisas e como uma câmera conectada à rede permitirá que ele consiga acessá-las mesmo a distância. Não venda produtos, mas apresente soluções para evitar problemas.

Como vimos, a execução de uma boa estratégia de vendas e marketing para o TI nasce com uma boa elaboração do produto. Ele deve ser descrito e dividido em pacotes para que o cliente possa ter mais opções e adéque o seu orçamento.

Aprendemos também que, atualmente, a melhor estratégia de captação de leads é a atração. Estratégias de Inbound Marketing agradam mais ao novo consumidor, que cada vez menos acredita na mídia tradicional e repudia propagandas invasivas — além de serem mais baratas.

Outro fator importante abordado é o pós-venda, a manutenção da sua clientela fixa, pois, além de garantir uma receita recorrente, eles se tornam divulgadores espontâneos de seu serviço.

Saia do trivial. O mercado está saturado de profissionais que atuam de forma reativa, com acordos que têm como a base a resolução de problemas quando acontecem.

Esse tipo de abordagem é improdutiva e distancia o profissional do negócio do cliente, colocando-o como um agente que só aparece nos piores momentos. Você deseja ser a última pessoa que o gestor de uma empresa quer ver na frente? Certamente não.

Trabalhe com serviços gerenciados, de forma proativa, evitando os problemas em vez de apenas “tampar buracos”. Ofereça monitoramento e automação, agilizando os processos do cliente e reduzindo o seu custo operacional.

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Luís Montanari
Autor

Graduado em Comunicação Social, o líder dos times de vendas e marketing da ADDEE SolarWinds MSP é pai de duas lindas meninas e apaixonado por política, tecnologia, cerveja e também pelas singularidades das pessoas. Seu maior objetivo profissional é transformar empresas de suporte em verdadeiros MSPs!

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